Merchandising

Es un conjunto de estrategias de mercado en el punto de venta con el objetivo de estimular al cliente reafirmando o cambiando su conducta de compra a favor de aumentar la rentabilidad de la tienda. Busca mostrar un producto en óptimas condiciones basándose en estrategias implantadas directamente en su ubicación, presentación y rotación, llamando la atención del cliente dirigiéndolo a una zona del punto de venta para así facilitar la acción de compra de los diferentes productos.

Como evolución sustancial del mercado encontramos diversas formas en las que se persuade la mente del consumidor llamando su atención; inicialmente encontrábamos los mercados al aire libre, donde se exponían los productos a la venta y la persuasión del vendedor sobre el consumidor directo incitaba el proceso de compra por su recomendación, al pasar el tiempo se cuidaba más la imagen del producto ante el cliente buscando facilitar la visión y su alcance, por esta razón las estanterías eran una herramienta perfecta para el orden y la visibilidad total del stock, seguida de una vitrina en donde el vendedor formalmente atendía al cliente, pero se sentía una barrera entre la vitrina y los productos, (tienda). Esta técnica continua siendo efectiva por su cercanía con el cliente.

En los últimos años y como escenario principal observamos el desarrollo de grandes almacenes de cadena o supermercados en donde es el consumidor quien decide por sí mismo la compra de un producto, dependiendo de las necesidades o preferencias que tenga sin sentirse influenciado por alguna persona, (allí no se tiene la opinión del vendedor), por lo cual surge la aplicación de la creación de tácticas de Merchandising para generar una comunicación al consumidor generando experiencias nuevas de compra.

Es importante recalcar que las estrategias en el punto de venta deben ser estructuradas y pensadas para que el producto por si solo sea quien seduzca al cliente a través de su diseño, ubicación, promoción, forma y/o precio; esto no resulta tan sencillo de implantar si no se utilizan las herramientas que ofrece la investigación de mercados para poder llevar a cabo un buen proceso de Merchandising, investigando exhaustivamente el mercado, el cliente, el establecimiento y su ubicación entre otras variables, que logran disminuir el margen de error en el proceso de distribución, determinando las zonas calientes del establecimiento, logrando ubicar nuestro producto estratégicamente en las diferentes formas de exhibición.

En los diferentes lineales que hay en las estanterías encontramos 3 espacios con una razón de ser referente a la psicología del consumidor:
1. Parte Superior: busca inicialmente atraer y retener la atención del consumidor final ya que son productos con una mayor posibilidad de rotación.
2. Parte Media: pretende dar comodidad al elegir algún producto determinado ya que por lo general son de consumo diario y están fácilmente al alcance y visualización.
3. Parte inferior: ubicados aquí los productos que son pesados y requieren un poco más de esfuerzo para obtenerlos aunque igualmente pueden ser de uso diario como por ejemplo: el jabón el polvo, azúcar, arroz, entre otros.

La decisión final de la ubicación de cada uno de los productos es determinada por convenios entre el fabricante y el distribuidor de acuerdo a las ventas y costos así como también al apoyo con impulsadoras para llamar la atención del cliente buscando generar reacciones y satisfacer necesidades sobre el comprador para alcanzar objetivos de marca en el punto de venta.

Este artículo fue construido por CIM-Centro de Investigación de Mercado.

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