Con el cambio forzado en el comportamiento de la población en su consumo, uso, compra y su relación con las marcas, además de la lógica y análisis con las que se adquieren productos y servicios durante la crisis actual del COVID 19, surgen algunas inquietudes desde el sector empresarial sobre cómo enfrentar un periodo de tiempo y economía incierta y cuál es la información idónea para tomar las mejores decisiones estratégicas en aspectos de alto impacto como: marketing, ventas, precios, descuentos, canales de distribución, competencia, comunicación, servicio al cliente, alianzas, etc.
En términos generales para el mayor entendimiento del cliente y/o distribuidor CIM Centro de Investigación de Mercados recomienda algunas opciones de estudios de mercados cualitativos o cuantitativos que permiten entender la dinámica de cada sector, con el objetivo de desarrollar planes para enfrentar de la mejor manera la crisis, pensando en la generación de valor para el cliente final, con enfoque hacia la satisfacción total y cercanía con el consumidor.
Para ello hemos analizado los 6 principales estudios que más aportan para resolver estas inquietudes:
- Análisis de competencia – Benchmarking:
Momento altamente competitivo con mayor sensibilidad a bajar precios, por lo tanto, es de vital importancia conocer y explorar el entorno para tomar las mejores decisiones y no necesariamente sacrificar la rentabilidad. Se hace importante el estudio de los principales actores del sector, sus servicios o productos ofertados, como se comportan o se adaptan a la crisis, sus precios, descuentos, alianzas, oferta de valor, fortalezas, debilidades, distribución, servicio postventa, facilidades de pago y percepción sobre cómo le ayuda y/o aporta la marca al usuario final.
- Hábitos y expectativas de mercado, (uso, compra, consumo, drivers de demanda):
Aquí conoceremos los comportamientos en profundidad sobre todos los aspectos que motivan al cliente para realizar una compra, factores que influyen en la demanda, atributos racionales, cambios en necesidades y expectativas de uso y compra basado en la racionalidad para comprar.
- Percepción de ventas online (digitales):
Venta de productos que habitualmente no eran comercializados vía online. Confianza del uso de las plataformas, seguridad, formas de pago, envíos, servicio post venta. Así como también la percepción sobre la compra de acuerdo con temas relacionados con Bioseguridad para el cliente final y su cadena de distribución.
- Segmentación de clientes:
El estudio y análisis de los clientes para caracterizarlos como: los más rentables, atractivos, con mayor potencial en corto plazo, nuevos segmentos, grupos menos afectados y más afectados por la situación, frecuencia de compra, monto de compra, entre otras. Es probable el desarrollo de modelos matemáticos o de datamining con estrategias diferentes de resegmentación que permitan redireccionar la comunicación hacia mercados nacientes durante o en la post crisis.
- Percepción de marca – Posicionamiento:
Se resuelven las preguntas ¿Qué esperan los clientes de la marca? ¿Cómo la marca está aportando para combatir de crisis?, ¿Cercanía con la marca y nivel de fidelidad hacia ella?, ¿Cómo quiere la empresa que la vea el mercado y como percibe el mercado la marca? Se conocerá la posición relevante de la marca, además de tener el comparativo con la categoría en general. Se podrá validar si se entienden los atributos, fortalezas y debilidades de cada actor, para optimizar esfuerzos y poder atacar los competidores, además de generar mayor empatía y cercanía con los clientes.
- Factibilidad de mercado:
Ver como opción la participación en nuevos mercados en ciudades o nichos sin explorar en situación más favorable, aportando una solución real a una necesidad. Rediseñar las estrategias de penetración de acuerdo a variables económicas, sectoriales, de tamaño, oferta y demanda, análisis normativo, evolución y tendencias, aspectos demográficos, impacto del sector con la crisis, aspectos productivos, financieros, administrativos, así como exportaciones e importaciones y participación en el mercado.
CIM – Centro de Investigación de Mercados desarrolla estudios de mercado AdHoc que permiten entender en profundidad la situación actual en crisis y post crisis para tomar las mejores decisiones estratégicas.
